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Nuevo blog escrito por comercial de un mayorista

Revisando los enlaces entrantes he visto una bitácora de reciente fundación la cual tiene buena pinta, así que aprovecho este mini-post para que le echéis un vistazo. El título de la misma es Yo, comercial mayorista de informática

La peculiaridad del blog consiste en que está escrito, siempre ateniéndonos a lo que dice su autor, por una persona que trabaja dentro de esos entes que tantas veces criticamos por aquí, un mayorista informático. Gran parte de los que leéis estas líneas sois compañeros del gremio así que supongo que puede resultar interesante lo que se nos puede contar ahí, más que nada para variar un poco y no escuchar/escribir siempre anécdotas sobre clientes finales.

Desde aquí quiero dar ánimos a Kinestésico para que continúe el proyecto y le dé vidilla  ya que considero puede ser muy instructivo. Para empezar en su último post ya le da caña a otro mayorista: Esprinet. Lo cual me ha parecido muy curioso dado que estos "individuos" son protagonistas de otros avatares que se han reproducido estos días por el mundo blogosférico, aunque sin dar su nombre porque son muy chuletes (a lector buen entendedor, pocas palabras bastan).

Se acaban las vacaciones, y… ¿empieza la crisis?

Pues como todo lo bueno las vacaciones llegan a su fin. Ni que decir tiene que me han pasado volando y que creo que el síndrome postvacacional a mí me está dando incluso antes de lo que tocaría.

Llega septiembre y toca volver a la rutina que nos invade la mayor parte del año. Vuelta al trabajo, los niños al colegio, en la tele nos bombardean con multitud de fascículos y colecciones varias (no hay mejor manera para mí de saber que se acaba lo bueno que empezar a ver estos anuncios odiosos), y para algunos una inquietud de cambio y ambición de mejora.

Es curioso, para mí suelen haber 2 épocas en las que más me suelo plantear variaciones en mi vida cotidiana: septiembre y enero (éste último un clásico). Al decir esto no estoy descubriendo nada ya que soy consciente de que a mucha gente le pasa igual (y los de márketing de las editoriales lo saben muy bien): voy a cuidarme más, me apunto al gimnasio, empiezo algún proyecto pendiente, haré un cursillo sobre algún tema interesante, aprenderé inglés, etc. etc. Y bueno, también como casi siempre no cumples ni la mitad de lo que te habías propuesto.

Septiembre suele ser un mes decente para los tenderos informáticos, la vuelta al cole es una campaña fuerte en la que muchos padres compran su primer ordenador “al niño” (aunque luego lo usen más ellos que el pobre chaval) o aprovechan para ampliar el que ya tienen. Por supuesto también están los que adquieren o renuevan su PC o portátil por esa sensación de cambio vital. En nuestro caso suele ser la mejor época junto a navidades.

crisis economica Pero este año la cosa se pone interesante. Desde hace semanas no dejamos de leer en numerosos sitios que después del período vacacional la crisis va a empezar a mostrar las orejas de verdad. En esta ocasión no sólo los estudiantes se enfrentan a septiembre con angustia: para muchas empresas y negocios que dependen de este mes para ajustar sus cuentas de resultados va a ser un septiembre de exámenes en los que se juegan mucho. Tengo una gran curiosidad por ver las estrategias que seguirán los mayoristas y fabricantes para afrontar esto, aunque para ser sinceros no me espero ninguna sorpresa demasiado grande: muchos no van a ser capaces de acertar con las fórmulas porque sus directivos están demasiado alejados del canal. Estos años pasados han sido muy fructíferos y han disfrutado viendo cómo sus arcas se han llenado y cómo nos han podido hacer pasar por el aro. Si hay algo que deseo ver ahora mismo es que, si al final llega la hecatombe, los mayoristas y sus comerciales chuletas empiecen a llamar llorando para que les compres algún tornillo. El colmo del clímax será responderles: “sí hombre, sin problemas, pero para ello vamos a tener que cambiar algunas condiciones con las que estábamos trabajando hasta ahora”. Antes del verano ya cayeron algunos, veremos en estos cuatro últimos meses del año cuántos les acompañan.

Nosotros tampoco estamos exentos de miedo. Uno de los efectos más visibles de esta recesión  (y que a su vez también es causa de ella) es el estancamiento del consumo. A quién le extraña esto después de ver a tantas familias yendo al límite para poder pagar la hipoteca y mantenerse con algo de dignidad. Nos tocará hacer mucho examen de conciencia y revisión de estrategias para atraer a los pocos (en teoría) clientes que vendrán dispuestos a gastar. Y sobre todo mucho cuidado a los que como yo sufrís el síndrome “ya pasaré xxxxx a pagar” (sustituid xxxxx por “mañana”, “la semana que viene”, etc.): si todo va como se está pronosticando estos jetas se van a ir multiplicando como los champiñones y si no vamos con cuidado pueden llevarnos al cierre. Tened en cuenta que si no pagan la hipoteca les quitan el piso, si no pagan en el supermercado no se llevan la comida, si no abonan la ropa no se pueden vestir… pero si no pagan el ordenador o la reparación del mismo es al contrario: obtienen un beneficio inmediato a coste cero.

La "trucha" y el fraude del IVA en el sector informático

trucha Escribiendo el artículo de ayer me vino a la cabeza algo de lo que leí hace tiempo y que puede resultar bastante interesante para el que no lo conozca. Debido a lo que hablábamos respecto a los escasos márgenes que soportan toda la cadena de distribución (desde el fabricante hasta la tienda) y la necesidad de vender mucho para poder mantenerse con vida muchos mayoristas (sobre todo regionales) recurren a “tejemanejes” importantes para lograr obtener el beneficio necesario, en vistas a sobrevivir en este saturado mercado que es el tecnológico.

El principal fraude al que recurren muchos más mayoristas de los que imaginamos afecta al IVA de operaciones intracomunitarias e internacionales. También se le llama el engaño de “la trucha” o del carrusel. Todo tiene su origen en la regulación del impuesto del IVA en transacciones entre países miembros de la Unión Europea, y precisamente debido a estos fraudes se rumorea un posible futuro cambio en esta normativa.

Imaginemos esto: La empresa “Mayorista Pepe” (española, en adelante MP) compra a “PCs Alemanes de Calidad” (alemana) material informático. En esta transacción MP no paga IVA ya que en teoría tiene que abonarlo posteriormente ante la Hacienda española. Entre otras cosas esto se hace así porque cada país puede tener un tipo diferente del impuesto. Pues bien, después MP vende a “Tienda Vicente” (española, en adelante TV) ese material pero al estar las dos empresas en territorio español tiene que facturarle el IVA. Luego la empresa MP desaparece sin haber soportado el impuesto sobre su compra y sin embargo habiéndose lucrado con el IVA facturado a TV. En otras palabras el beneficio de MP es el 16% del valor del producto adquirido y luego vendido, sin contar que no tendrá que pagar el 30% de sus beneficios tampoco (impuesto de sociedades). MP sería, pues, la empresa “trucha“, denominada de esta manera porque aparece y desaparece y además es muy escurridiza.

Esto es una simplificación muy grande de lo que realmente sucede, porquefraude normalmente la empresa trucha no es sólo una sino que se forman un gran conjunto de sociedades fantasma con el objetivo de facturarse entre sí y así hacer más difícil el seguimiento por parte de las autoridades. Total, como el IVA no se va a declarar todo queda en casa. El destino final suele ser un  mayorista “clásico” que puede vender el material a precios muy buenos (o no tan buenos y ganar más margen).

Lo peor de todo este entramado es que los gerifaltes que organizan el tinglado suelen poner a personas insolventes al frente de las empresas que luego cerrarán sin declarar el IVA, los denominados testaferros. Lo que se hace como norma general es comprar DNIs a jubilados, vagabundos y prostitutas para ponerlos al frente de la sociedad pantalla, de manera que no son más que cabezas de turco cuando Hacienda investiga el tinglado.

Esto crea un círculo vicioso en el que las empresas que trabajan de manera legal y por tanto satisfacen todos los impuestos requeridos se enfrentan a una competencia totalmente desleal y agresiva, dando como consecuencia que ante un inminente cierre también se ponen a usar el mismo sistema. No hace mucho salió en las noticias la mayor investigación que se había producido en nuestro país por este hecho, siendo una de las empresas auditadas Infinity System, propietarios de la marca Airis (como se puede leer aquí, aquí y aquí). También se da el caso paradójico de que un mayorista oficial de una o varios fabricantes observa un canal de distribución paralelo en el que se venden sus productos a menor precio del que ofrece él mismo, por eso algunas marcas de tecnología como LG no ofrece garantía a aparatos vendidos fuera de su circuito oficial.

Por último, comentar que no se trata de un fraude exclusivo del sector de la informática sino que se da en todo el mercado tecnológico en general, por ejemplo también se han destapado casos en el negocio de los móviles libres. Como se comentó en el post de ayer nuestro sector es de los más proclives a todo tipo de prácticas fraudulentas debido a los escasos márgenes con los que trabajamos y al alto índice de depreciación que tienen los artículos que vendemos.

La competencia desleal de fabricantes y mayoristas, un mal endémico en nuestro sector

dinero En una actividad empresarial como la nuestra en el que todos nos movemos con unos márgenes de risa, el concepto de venta prima sobre cualquier otro a un nivel exagerado. Sobre todo por encima del de atención al cliente, pero eso es otra historia.

Muchos nos quejamos de las bajadas de precio imparables en el material que ofrecemos a nuestros clientes y de que cada día hay que vender más y más para poder llegar a ciertos objetivos. No hay que olvidar que gran parte de la culpa es de aquellos fabricantes que venden directamente en su web al usuario final, saltándose el canal a la torera. Me estoy refiriendo concretamente, pero no en exclusiva, a HP y Epson.

Claro, ves los precios de HP en su web y son de risa. Y a mí, si quiero ganar un poco más que el margen paupérrimo que ellos establecen, me lo impiden porque lo tienen indicado muy clarito y a ver cómo le explicas al cliente que lo mismo vale más en tu tienda que el “precio marcado por HP“.

Lo mejor de todo es que la mayoría de tiendas seguimos comprando y vendiendo esas marcas como si nada. Anda que me río yo si otro sector de actividad viera que uno de los grandes fabricantes empieza a vender en internet a precios de escándalo por su cuenta. Si nos pusiéramos de acuerdo y dejáramos de vender HP por ejemplo ya verías tú como se plantearían dejar de hacer esta competencia, para mí desleal. Se aprovechan, y a base de bien, del gran índice de atomización y no-unión del sector minorista de informática

Lo que más gracia me hace es ver a los directivos de fabricantes en las revistas del ramo, proclamando a los cuatro vientos lo importante que es para la empresa el canal de distribución. Eso no es serio, yo más bien diría que eso es como burlarse en nuestra cara. Si para ti es importante tu canal, lo cuidas, lo mimas, le das una atención justa, le ayudas a vender, no le das una puñalada trapera y te pones a ofrecer tus productos directamente al público a un precio excesivamente bajo.

Nosotros, las tiendas y empresas de informática, somos las que hemos aupado a las marcas al nivel que están a lo largo de los años. Recordemos que no hace tanto internet no era de uso común y los que aconsejábamos y vendíamos un fabricante u otro éramos nosotros. Pero ahora parece que ya no les hacemos tanta falta, eso es más que evidente. Yo diría incluso que nos ven como “un mal necesario”. Aún así sigo pensando que una acción conjunta de boicot haría sonar las alarmas en más de un despacho. Conste en acta que sé que estoy hablando de una acción totalmente utópica que no va a ocurrir, pero es mi opinión.

Recuerdo un caso de escándalo que nos ocurrió hace años. Cierta casa de antivirus (Panda para más señas) empezó a llamar a todos los clientes que nosotros habíamos hecho para renovar sus licencias directamente con ellos, encima a un precio superior al que habríamos ofrecido nosotros (les cobraban los gastos de envío). Varias personas y empresas cayeron. No se me ocurre forma más rastrera de actuar, y estamos hablando de una empresa internacional.

Y para qué hablar de los mayoristas que tienen tiendas e incluso franquicias de venta al público. Por supuesto bien “camufladas” a través de sociedades independientes: el mayorista “vende” a la tienda, y ésta al público final a un precio muy cercano al de distribución. Todo sea por vender hasta el último tornillo lo antes posible, que la tecnología baja de precio cada hora y no hay que acumular stock.

Todo esto tiene muy difícil solución mientras los márgenes sigan igual en nuestro sector. Es de una lógica aplastante: menos margen = más ventas para poder obtener beneficios = menos atención al cliente y servicio técnico y más presupuesto en márketing = hay que hacer lo que sea para sobrevivir en el mercado.

Caelsa, otro pésimo mayorista informático

Después de leer esta entrada de Al otro lado del mostrador no puedo más que manifestar mi apoyo moral al tendero por la gran putada que le han realizado con la gestión de garantía de un portátil Asus tanto esta marca como el mayorista Caelsa.

A Caelsa nosotros no le hemos comprado nunca nada, de hecho no somos ni siquiera clientes suyos, pero teníamos consciencia de que era distribuidor oficial de Asus. Sinceramente a estas alturas ya me lo creo todo, y visto lo visto comprar a un mayorista porque sea oficial de alguna marca no supone ninguna diferencia.

Después de ver el post del tendero no he podido evitar dedicar una pequeña entrada a este caso, con dos objetivos:

– Por un lado aumentar la notoriedad de la incidencia, aunque estoy seguro de que muchos lectores de este blog también lo son de Al otro lado del mostrador.

– Por otro vincular varias veces la palabra Caelsa al post del tendero en vez de a la página oficial del mayorista. Ahora mismo si buscas “Caelsa” en Google sale en sexta posición la entrada del tendero. Con la ayuda de los bloggers del gremio podemos hacer subir esta posición de manera que si alguien busca el nombre del mayorista el resultado sea mejor (lo ideal sería una segunda o tercera posición, la primera será chunga de conseguir).

Así pues hago un llamamiento a todos los blogueros tenderiles para que unamos fuerzas y consigamos el objetivo. Muchas veces nos quejamos de la falta de unión en nuestro sector, si al final lográramos este hito nos habremos demostrado a nosotros mismos que SÍ podemos hacer daño (a nuestra manera) a estas empresas déspotas que se creen que somos la última cucaracha que pueden pisotear.

Actualización: 2 horas después de haber publicado este artículo, el blog del tendero ha subido un puesto (del 6 al 5) y este post aparece en la posición 7. ¡¡¡Increíble cómo indexa Google los blogs!!!