En esta entrada hablé sobre la editorial de Todo Pocket PC la cual versaba sobre cómo la mayoría de fabricantes prescindiría (si pudiera) del canal de distribución informática. En ese escrito el autor se atrevía a vaticinar que la gran mayoría de marcas empezarían a apostar fuerte por la venta directa (tipo Dell) para ir dejando de lado a los tenderos poco a poco, y ponía el ejemplo de HP como paradigma de gigante que por un lado no deja de pregonar lo bien que le caemos los del canal y por otro nos putea poniendo precios ridículos en su web para vender directamente y de paso establecer unos márgenes nimios para el dealer. Acabo de recordar que de eso mismo he escrito varias veces en este blog, por ejemplo el 21 de julio de 2008 con la entrada titulada La competencia desleal de fabricantes y mayoristas, un mal endémico en nuestro sector.
En el “primer capítulo” algunos lectores han hecho comentarios bastante interesantes, los cuales estaba contestando cuando me he dado cuenta de que realmente daba para un post. Así que dicho y hecho he preparado una entrada que versará sobre lo que opino de lo que han dicho estos lectores.
Empieza Kinestésico diciendo lo siguiente en el primer comentario:
Bueno, desaparecer los tenderos, no. Enfocar los negocios de otro punto de vista, si, desde luego.
Por un lado, esta claro. Hp como se habla en la editorial mira mas por si misma que por el canal (a pesar que a sus directivos en España, se les llena la boca con “ESTAMOS A MUERTE CON EL CANAL DE DISTRIBUCION”)No digamos los portatiles, otro caballo de batalla continuo de los tenderos (y los mayoristas)
Pero, teneis que mirar mas allá. Está claro, se gana mas dinero con una reparacion que con una venta, pero para reparar tambien tienes que vender. Tambien, los PC clonicos, dan mas pasta, la integracion te beneficia mas porque tu puedes marcar un precio X, el precio del equipo montado del fabricante, no te deja pasta (como los portatiles)
No creo que llegue el dia que los centros comerciales vendan graficas o memorias o discos duros como pueden vender los tenderos, principalmente porque no les interesa.
Compañeros, especializacion. Es la clave del exito…
No estoy de acuerdo con eso de que para reparar hay que vender. Para reparar sólo tienes que conseguir que la gente sepa que reparas. Nosotros cada vez más estamos trabajando sobre equipos UPI, Beep, Medion, etc. etc. que por supuesto no nos han comprado a nosotros. Es más, la gran mayoría son gente del pueblo que ni siquiera se molestaron en venir a pedir presupuesto. Eso sí, a la hora de cargar la torre prefieren ir a la tienda local (os recuerdo que sólo estamos nosotros de momento) antes que a la población de al lado. También estoy seguro de que el factor precio es condicionante, muchos tienen el concepto de que las grandes cadenas/franquicias venden barato pero reparan caro, y que en el pueblo es precisamente al revés. Y no hablemos de lo que implica vender un equipo nuevo: 2 años de garantía que el cliente suele cogerse por el lado que le interesa, que no es otro que con la compra va incluido el asesoramiento sobre todos los programas que se le ocurren, reparaciones gratuitas de destrozos que ha hecho él, desinfecciones también sin cargo porque “el otro día te lo dejé, me quitaste los virus y vuelvo a estar igual, eso es que no lo has hecho bien”.
Hace tiempo estas cosas me quemaban bastante. Ahora no, ahora estoy de lo más contento y cada vez me importa menos vender máquinas nuevas. Es más, no hemos vendido ni un portátil estas navidades: a los clientes los enviaba al Media Markt o Pc City de turno. El motivo es claro: gano lo mismo vendiéndolo que cuando me los traen de otros sitios para que les quite toda la porquería que meten los fabricantes por defecto, con la ventaja de que no tengo que gestionar ninguna garantía. En otras palabras: trabajo lo mismo, gano igual y me quito marrones de encima. Sumándolo todo en términos económicos, al final el cómputo nos da más beneficio.
Tampoco estoy muy de acuerdo con que la integración dé “más pasta”. Quizá era así hace tiempo, pero ahora la gente está muy acostumbrada a ver folletos y comparar características (aunque no sepan a ciencia cierta para qué sirven). El 90% de los clientes le da igual que uses otras marcas de más calidad o de mayor rendimiento, si tu PC clónico tiene 4 gigas de RAM y el Acer del folleto también, y éste vale menos, eso es lo que importa.
En lo que sí estoy totalmente conforme es que en componentes sueltos (memoria, placas, gráficas, etc.) solemos tener mejores precios las tiendas porque a las grandes superficies no pueden tener tanto control de stock y rotación como nosotros que compramos más “al día”. Pero esto deriva a lo que íbamos: a los tenderos, cada vez más, nos quedan las reparaciones y ampliaciones como único método de poder hacer algo de caja.
El tendero digital hacía el siguiente comentario:
Si miras la lista de compañeros del gremio con blog, tenemos ya a varios en el paro…
El problema no es tanto de las grandes empresas, es de la gente, que no le gusta que le den consejos…
Y Privateer contestaba esto:
El problema es que primero vendrán a que los asesoremos y cuando ya tengan claro que es lo que necesitan, se irán al centro comercial a comprárselo. Es una plaga…
Estoy completamente de acuerdo. No es que la gente no quiera consejos, es que prefiere los del “amigo que sabe un huevo de informática porque se baja tropecientas películas y juegos del emule”. Y esto tiene un punto comprensible: algunos piensan que les intentaremos vender lo que nos interesa A NOSOTROS, pero su amigo (en principio) no tiene ningún interés comercial en la compra por tanto su opinión es desinteresada. También tenemos que incluir a los que no disponen de mucho tiempo de compra y se autoconvencen de que el empleado de la gran superficie les aconsejará correctamente y lo que no ven es que lo que realmente buscan es invertir el menor rato posible en la adquisición. Y por último los que no quieren compromisos y no visitan la tienda del pueblo para no sentirse obligados a comprar lo que allí les ofrecen.
Otro factor importante es la inmediatez. En los tiempos que corren cada vez más gente sufre el síndrome “loquieroya” (del cual soy, por desgracia para mí, un auténtico ejemplo y por eso lo entiendo), y lo que una tienda como la nuestra no puede ofrecerle normalmente es un PC o portátil al instante. Sin embargo se van al Media Markt y tienen un escaparate brutal en el que sólo tienen que mirar, tocar, probar, elegir, pagar y “pa casa”: impulso consumista satisfecho. En este terreno una tienda pequeña no puede competir de ninguna manera, no vale la pena ni siquiera intentar aproximarse porque en tecnología el tendero sale perdiendo siempre (pensad en lo que supone que algún artículo se quede demasiado tiempo en la estantería: al final venderlo por debajo del coste).
Por último comentar que nosotros también hemos notado un aumento considerable de gente que pregunta por un portátil o PC con la intención más o menos clara de comprarlo en otro sitio. Algunos lo dicen claramente, otros se inventan historias increíbles como que algún pariente que vive en otra ciudad se lo quiere regalar y va a comprarlo allí, “pero claro así le digo lo que quiero”. Los que más gracia me hacen son los que vienen blandiendo el folleto cual espada Excalibur y diciendo una retahíla clásica: “yo es que me gusta comprar en el pueblo siempre que puedo así si luego si hay un problema sé que responderás, mira me gusta este portátil, ¿me lo dejas al mismo precio?”. Estupendo chaval, me estás pidiendo el mismo precio que la gran superficie pero quieres servicios postventa de tienda de pueblo. A estos desde hace mucho tiempo les digo casi sin mirar lo que me traen: “imposible, este portátil a X euros es imbatible, un precio inmejorable, hazme caso y cómpratelo allí sin pensarlo que perderás la oferta”. La gran mayoría, después de oír mis palabras, esbozan una sonrisa digna de un anuncio de dentrífico y salen escopeteados a por esa promoción que no se puede rechazar y encima con la conciencia tranquila pues el de la tienda del pueblo le ha dicho que lo compre.
Por último, BlogSTD lo resume mi opinión de manera espectacular:
Por otra parte no es tan malo….
Perder media hora o mas para convencer a un cliente en que portátil debería de comprarse cuando en muchas ocasiones le puedea)el color
b)que sale en OT
c)el precio
d)que tiene muchos “gibas” de ram (para el word..) que se lo ha dicho el cuñao..
e)..cualquier otro motivo chorraen fin.. que se lo compre donde quiera y punto, aprovecharemos esa media hora para hacer mas SAT’s.
Porque claro, no veo a la gente llevando el portátil al Carrefuck para que le limpien un virus..
Así que una de tres, o nos “adaptamos” o las grandes superficies empiezan a montar un SAT como dios manda y nos vamos todos para allí..
