La competencia desleal de fabricantes y mayoristas, un mal endémico en nuestro sector

dinero En una actividad empresarial como la nuestra en el que todos nos movemos con unos márgenes de risa, el concepto de venta prima sobre cualquier otro a un nivel exagerado. Sobre todo por encima del de atención al cliente, pero eso es otra historia.

Muchos nos quejamos de las bajadas de precio imparables en el material que ofrecemos a nuestros clientes y de que cada día hay que vender más y más para poder llegar a ciertos objetivos. No hay que olvidar que gran parte de la culpa es de aquellos fabricantes que venden directamente en su web al usuario final, saltándose el canal a la torera. Me estoy refiriendo concretamente, pero no en exclusiva, a HP y Epson.

Claro, ves los precios de HP en su web y son de risa. Y a mí, si quiero ganar un poco más que el margen paupérrimo que ellos establecen, me lo impiden porque lo tienen indicado muy clarito y a ver cómo le explicas al cliente que lo mismo vale más en tu tienda que el “precio marcado por HP“.

Lo mejor de todo es que la mayoría de tiendas seguimos comprando y vendiendo esas marcas como si nada. Anda que me río yo si otro sector de actividad viera que uno de los grandes fabricantes empieza a vender en internet a precios de escándalo por su cuenta. Si nos pusiéramos de acuerdo y dejáramos de vender HP por ejemplo ya verías tú como se plantearían dejar de hacer esta competencia, para mí desleal. Se aprovechan, y a base de bien, del gran índice de atomización y no-unión del sector minorista de informática

Lo que más gracia me hace es ver a los directivos de fabricantes en las revistas del ramo, proclamando a los cuatro vientos lo importante que es para la empresa el canal de distribución. Eso no es serio, yo más bien diría que eso es como burlarse en nuestra cara. Si para ti es importante tu canal, lo cuidas, lo mimas, le das una atención justa, le ayudas a vender, no le das una puñalada trapera y te pones a ofrecer tus productos directamente al público a un precio excesivamente bajo.

Nosotros, las tiendas y empresas de informática, somos las que hemos aupado a las marcas al nivel que están a lo largo de los años. Recordemos que no hace tanto internet no era de uso común y los que aconsejábamos y vendíamos un fabricante u otro éramos nosotros. Pero ahora parece que ya no les hacemos tanta falta, eso es más que evidente. Yo diría incluso que nos ven como “un mal necesario”. Aún así sigo pensando que una acción conjunta de boicot haría sonar las alarmas en más de un despacho. Conste en acta que sé que estoy hablando de una acción totalmente utópica que no va a ocurrir, pero es mi opinión.

Recuerdo un caso de escándalo que nos ocurrió hace años. Cierta casa de antivirus (Panda para más señas) empezó a llamar a todos los clientes que nosotros habíamos hecho para renovar sus licencias directamente con ellos, encima a un precio superior al que habríamos ofrecido nosotros (les cobraban los gastos de envío). Varias personas y empresas cayeron. No se me ocurre forma más rastrera de actuar, y estamos hablando de una empresa internacional.

Y para qué hablar de los mayoristas que tienen tiendas e incluso franquicias de venta al público. Por supuesto bien “camufladas” a través de sociedades independientes: el mayorista “vende” a la tienda, y ésta al público final a un precio muy cercano al de distribución. Todo sea por vender hasta el último tornillo lo antes posible, que la tecnología baja de precio cada hora y no hay que acumular stock.

Todo esto tiene muy difícil solución mientras los márgenes sigan igual en nuestro sector. Es de una lógica aplastante: menos margen = más ventas para poder obtener beneficios = menos atención al cliente y servicio técnico y más presupuesto en márketing = hay que hacer lo que sea para sobrevivir en el mercado.


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Juanjo

Me llamo Juanjo y en un sucinto resumen se podría decir que soy un informático adicto a las series, el cine y la lectura, además de apasionado por los ordenadores, móviles, gadgets, internet, videojuegos… lo que viene a ser un geek ;).

  • De acuerdo contigo al 100%. Pero una unión de tiendas para hacer un boicot de este tipo de cosas es, como tu dices, una utopía. En eso se basan los fabricantes para poder hacer y deshacer como les viene en gana.

    Un saludo 🙂

    Privateer

  • Lo malo de por ejemplo HP, es que si una empresa que trabaja conmigo me pide un portatil HP, a pesar del ridiculo margen de ganancia que me puede dejar un portatil, no puedo decirle al cliente que se lo compre en otro sitio, porque directamente estaría lanzando el cliente contra la competencia, y no esta el patio , y menos ahora, como para ir perdiendo clientes. Asi que intentaremos facturarlo por otro lado, como por ejemplo en la instalación y puesta en marcha del portatil, en la conversion del Vista a Xp , etc…

    PD: Me parece COJONUDA la opcion nueva que has puesto de poder suscribirse a una entrada sin necesidad de comentar nada.

  • Hombre lo de la union y boicot , esta bien.
    Pero aun sucediendo, si yo quisiera comprarme un portatil HP, y ninguna tienda me lo vende una de dos, o me compro otra marca o se lo compro directamente a HP. Evidentemente habría un sector de la poblacion (mayoritario) que eso de comprar online como que no, asi que un gran porcentaje de ventas ya perderian.

  • Leer una Dealer World a día de hoy es para descojonarse oyendo cómo se le llena la boca a los directivos de los fabricantes hablando de la importancia del canal, de los diferentes niveles de partners que tienen, de lo mucho que nos quieren a los minoristas y de cuánto inveierten en la formación de sus socios. Desde mi punto de vista están bastante alejados de su producto y de su cliente.

  • Hola Homotecno, creo que tu apuntas una solución en la propia entrada sin saberlo, un boicot podría funcionar, pero creo que deberiais plantearos funcionar como una gran superficie. Me explico, no hace mucho, vi como las grandes cadenas de video clubs como blocbastard, hacia competencia desleal al pequeño videoclub de barrio, con la colaboración de las distribuidoras, al comprar muchas películas, la cadena conseguia precios imbatibles, al poco, vi como los pequeños videoclubs se asociarón para funcionar como una gran cadena, negociando precios para todos, con ello consiguierón sobrevivir hasta la llegada del divx y la mula. A lo mejor estoy equivocado, pero todas las tiendas del sector que os quejais de lo mismo, no teneis ninguna fuerza con un volumen de compra minusculo, casi ridiculo, pero si fueseis 100 o 100 tiendas, yo creo que podriais conseguir mucho, no cuesta nada intentarlo, ya en la red de blogs sois muchos, ¿porque no unir fuerzas?, ya te digo que a lo mejor es imposible, pero creo que es la única solución que teneis, si no al final el mierdacity y cosas parecidas os comeran…
    Saludos.

  • Dura batalla en la que nos hayamos inmersos…Esta claro que lo que prima en este mundo son los NÚMEROS… en ocasiones se llega incluso a “maquillarlos” o “falsearlos” con tal de que queden “bonitos”… Para las grandes, no somos mas que el último eslabon de una cadena en el que para las tiendas pequeñas, no quedan mas que las migajas que les sobran, o no pueden llegar a acaparar…
    Somos una vocecita muy muy pequeña que apenas se oye en sus despachos. Mientras no consigamos la manera de unirnos y que nuestra voz aumente no conseguiremos nada… ese ya es otro problema.. porque yo llevo muchos años escuchando esto, de que tenemos que unirnos para ser mas fuertes y poder negociar, pero no se ha conseguido nunca nada.. y sinceramente no creo que llegue a conseguirse nunca.

  • nukero

    Tu propuesta de boicot me encantaría poder realizarla. Cuántas veces me hubiera gustado tener super-poderes y haber podido luchar contra el mal…..jejeje…pero es casi casi imposible de realizar.Ni siquiera las asociaciones que nos amparan hacen nada…..Y, por último, si hicieramos algo incluso quizá a los fabricantes les daría casi igual si los grandes centros comericales les siguieran comprando…..¿Cómo lo veis?

  • – Privateer: sí, coincido en que es la cosa está difícil para llevar a cabo una acción así. Lamentablemente otro aspecto relacionado es que muchas veces no puedes huir de ciertos productos cuando un cliente te pide alguna solución. Pero sin necesidad de llegar a tales extremos, podemos aportar cada uno nuestro granito de arena. Por ejemplo, desde hace ya bastante tiempo cuando vendemos un multifunción intento derivar hacia Brother, que no es que sea la panacea ni mucho menos pero cumple dos requisitos: da dos años de garantía (hace poco sacaron una promoción aniversario por la cual si registrabas el producto en la web te daban 3), no vende directamente al público y son máquinas bastante robustas (al menos esa es mi percepción). Que conste que también hemos tenido algún que otro problema con su SAT pero en general las reparaciones (pocas en realidad) han ido bien.

    Lo mismo con otros productos que tengan una marca alternativa de confianza. Si el cliente quiere HP por supuesto que se lo venderemos, pero en nuestro caso todo lo que pueda hacerse para no vender esa marca se hace. Es nuestro boicot particular.

    – Keko, toda la razón tienes. Como le he dicho a privateer si hay que vender HP se vende porque por desgracia no hay otra alternativa cuando el cliente te lo pide. Pero para casos dudosos siempre se puede orientar hacia otras marcas.

    Lo de suscribirse sin comentar ha sido un despiste mío, hace ya mucho que quería ponerlo pero se me olvidó totalmente.

    Y también estoy de acuerdo con tu segundo comentario, una gran parte de la población no está dispuesta a comprar un portátil online. Pero si por algo es inviable una unión como la que propongo es porque no todos se apuntarían a ella: si el cliente quiere HP y no se lo vendes, la tienda de al lado sí lo hará porque no se habrá adherido al boicot. Y en estos tiempos que corren, por desgracia nadie está dispuesto a perder una venta por muy poco margen que dé.

    – SatDays: exactamente eso es lo que pienso yo cuando veo alguno de esos reportajes. Me encuentro que estoy leyendo la revista y al mismo tiempo me pregunto si realmente el directivo está hablando de mi negocio o de uno ajeno.

    También tengo la impresión de que cuando hablan de partners se están refiriendo a las empresas de informática que tienen un gran volumen (normalmente porque trabajan con grandes empresas), es decir nosotros tendemos a creer que se refieren a TODAS las tiendas (incluidas las pequeñas) pero en realidad cuando hablan de canal sólo se están refiriendo a los que venden mucho. Los pequeñitos para mí que ni existimos en su concepción del mercado. Y sin embargo, yo diría que si hacemos cuentas al final lo que vendemos los pequeñitos en conjunto no debe ser una cifra tan mala.

    – Nukero: evidentemente en un boicot utópico como el propuesto las grandes superficies seguirían vendiendo HP y otras. Pero estoy seguro que en el caso extraordinario que se pudiera hacer y las ventas empezaran a bajar en picado más de un directivo se pondría a buscar pañales pensando en qué le van a decir “los de arriba” cuando el bajón se refleje en los resultados anuales. Y es que creo firmemente que las tiendas minoristas somos uno de los grandes focos de distribución de sus productos, sobre todo a nivel particular.

    – Gatoweb: muchas gracias por tu comentario y tu creencia en que la unión es posible. Desgraciadamente creo que nuestro sector es muy especial en muchas cosas que hacen imposible una acción conjunta de esa envergadura. Si una tienda se adhiriera a la propuesta, ya me estoy imaginando a la de al lado poniendo carteles a todo color en sus escaparates que dirían “Aquí sí vendemos HP”. Como digo los escasos márgenes con los que trabajamos son un impedimento para realizar estos actos, hay que vender mucho (pero mucho) para conseguir mantenerse en el mercado y eso es algo que impide cualquier acción asociativa, y más teniendo en cuenta la situación económica actual.

    También he de comentarte que los compañeros del gremio que escribimos un blog somos una gota en un mar.

    – Dreifu: amén. Por el momento y a tiempo vista también opino que no podemos plantearnos un boicot conjunto. Para ello habría que empezar por una asociación a nivel nacional que aglutinara a un gran porcentaje de los minoristas y empresas de informática. Y eso queda muy lejos todavía.

  • Hay veces que te leo que me sorprende y todo que sigais adelante con vuestras tienducas. Un poco más y me sale humo por las orejas del asombro con esos trapicheos dignos del espionaje internacional (si va a ser que soy una ilusa y todo todavía)
    Cuando empecéis vuestras acciones de protesta avisadme, yo llevo la pancarta o lo que haga falta 😛 (representando al colectivo de usuarios agradecidos)
    Hasta otra!

  • Tracy, realmente creo que los que más nos sorprendemos de seguir con esto somos nosotros mismos. La informática tiene un no sé qué masoquista, cuanto más nos putean más nos gusta 😉

    Gracias por el ofrecimiento de apoyo, ya te apuntaste a la iniciativa Caelsa cosa que te agradecemos todos los que la seguimos, en especial teniendo en cuenta que no eres “del gremio” (pero como si lo fueras)

  • Lo de un boicot contra grandes empresas hay que quitárselo de la cabeza, lo único igual lo que apunta Homotecno, que cada uno haga su “boicot” particular, pero si hay que acabar vendiendo productos del “enemigo” se vende.. que una venta es una venta…y no esta el patio como para perder clientes.
    Lo de comprar entre todos, como apuntan en algún comentario por ahí arriba, también es algo complicado, ya existen “Centrales de Compra”, pero como todo tiene su parte buena y mala, porque al final acaban siendo un distribuidor, o un intermediario mas en la cadena, ¿a algunos no les recuerda a los intermediarios para reunificar deudas? (sin ofender)
    Como todo, hay gente que le viene bien una central de compras, gente que haga compra una vez a la semana o mas incluso, puede acumular todas las compras, pero si habitualmente haces las compras con mas frecuencia, pues es un cambio drástico, o si te urge la necesidad de comprar antes pues pierdes competitividad si esperas o no te aprovechas de las ventas de pertenecer a la central de compras.
    A veces casi pienso que sería mejor centrar las compras en un par de proveedores y que con ellas pudieras prácticamente dar servicio a la gran mayoría de los clientes, con ello creas mas “puntos vip” con tu proveedor entre otras cosas buenas, y como punto malo te atas únicamente a un proveedor, con lo que puedes perder a veces la oportunidad de comprar mas barato en otro sitio y todo por no ser “habitual”… bueno… esto son comentarios así un poco de pasada

  • El canal, el canal, el canal … mucho canal pero nadie cuida el canal.
    Así vamos mal, no le veo un futuro muy halagüeño al sector.
    Hay dos políticas:
    – El volumen
    – La calidad y el servicio al cliente
    Cada uno que decida donde se mete.
    Una pista: para el volumen ya tenemos las grandes superficies, MediaMarkt, …
    Ya sabeis lo que queda.
    Un saludo.

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  • Nemigo

    como usuario siempre me ha asombrado las limitaciones que tienen o se imponen determinados establecimientos. Venden este pero no aquel producto, de esta marca pero no todos sus productos
    Hace poco miraba para comprar un portátil. Imposible comprarlo sin Vista, ni hablar siquiera de venderlo sin SO. Por qué?
    Por que las tienas de informática no venden ni un mísero pc clon con linux, ni a petición del cliente?

  • hugo

    Buen dia . soy hugo de Mar del Plata , Argentina .Mi familia es comerciante, no del mismo rubro pero similar al fin y al cabo(tenemos un minimercado).
    Te queria felicitar por demostrar tu descontento con esta cituacion.
    Aca en Mar del Plata, los comerciantes tenemos una problematica similar. Los mayoristas como yaguar , hergo , makro y otros “””””””supermercados mayoristas””””””” estan cometiendo una deslealtad asia nosotros , poniendo su mercaderia a disposicion de los consumidores finales.
    Este acto lo considero una total deslealtad asia los pequeños comerciantes, almaceneros, quiosqueres, supermercados chinos o minimercados, que a fin de cuentas somos sus verdaderos clientes.
    Desde ya te felicito por defender tus derechos y espero seas escuchado.

  • roberto

    y se puede haser algo ??? es injusto esto por favor