Cómo ganar más dinero en tu tienda de informática

Hace poco un lector llamado Javi me envió un comentario a una entrada un tanto antigua: Cómo sortear la crisis en el pequeño establecimiento de informática. Me he sentido tan identificado con el problema que me puse a contestarle inmediatamente, pero me salió una respuesta tan amplia que he considerado que merece un post en exclusiva dado que muchos compañeros del gremio estarán en una situación muy parecida, sobre todo aquellos que trabajan en pequeñas poblaciones.

Javi escribió lo siguiente: “hola, enhorabuena por el blog, yo tengo una tienda abierta desde el 94 en un pueblo de 8000 habitantes, en el que nos conocemos todos y tenemos el problema del servicio postventa “gratuito”, la mayoria de los clientes te cuentan la batallita comun y estoy ya muy quemado con la situacion, la verdad no se ni que hacer porque es tal la desmoralizacion que se queda en desanimo y ganas de no seguir luchando ante estas epocas tan “raras”. no solucionaremos pero me reconforta saber que no solo me ocurre a mi el problema, como solucionarlo? un abrazo a todos los lectores”.

Como veis es algo que, dada la situación en la que nos encontramos desde hace meses (y que tiene pinta de empeorar a tiempo vista), preocupará a muchos pequeños empresarios sean del sector que sean. Mi respuesta es la siguiente:

Hola Javi, muchas gracias por tu comentario. Verás, te entiendo perfectamente pues yo también he pasado por "crisis existenciales" como la que tú describes. Ahora, mirando hacia atrás, me doy cuenta de lo idiota que durante tanto tiempo fui con esas cosas. Creo que gran parte del problema es que quizá durante algún tiempo hemos tenido tanto trabajo, y por tanto ingresos aceptables, que no le dábamos importancia a esas pequeños cobros. Yo muchas, pero muchas veces he pensado: "bah, total por 15 euros… no le cobro nada y así tengo contento al cliente".

Pero con el tiempo te das cuenta de que has estado jugando con tu pan. Me explico, si yo contara la de veces que he condonado pagos de esas pequeñas cantidades seguramente ahora me daría un patatús. Mientras las cosas van bien no le das importancia, pero cuando la situación se pone chunga y tienes que empezar a analizar cómo salir a flote empiezas a vislumbrar lo imbécil que puedes llegar a ser.

Llegando ya al quid de la cuestión, te diré que en nuestro caso fue una cuestión de hartazgo: muchos clientes a los que has mimado, a los que has hecho muchos favores, a la mínima de cambio se largan a comprar sus equipos en grandes superficies sin ningún remordimiento ni consideración. Y están en su derecho. Pero yo también estoy en mi derecho de cobrar por mi trabajo aunque sea una pequeñez, al igual que lo hacen fontaneros, electricistas, médicos privados, etc. Y nos dijimos: "hasta aquí hemos llegado".

No negaré que es un paso muy costoso y difícil de dar, en especial cuando tienes delante a un cliente de toda la vida al que otras veces le has hecho favores. Pero poco a poco te vas armando de valor y cambias el chip. Ahora me he concienciado que mi tiempo es dinero, y que el cliente cuando me trae un equipo está alquilando precisamente eso: mi tiempo y conocimientos. En otras palabras, y como suelo decir últimamente: en cuanto levanto el culo de la silla, el taxímetro empieza a correr.

Ahora aplico a rajatabla esa lista de precios que antes sólo servía para llenar un hueco en el panel de avisos de la tienda. Si tengo que revisar un ordenador hay una tarifa mínima: me da igual que el arreglo lleve 5 minutos, en el momento en que me pongo con él ya la cobro. Si voy a casa de un cliente por una chorrada como conectar un cable suelto, como mínimo se cobra el desplazamiento. Si un cliente quiere una actuación urgente, hay un recargo sobre el precio normal. Y así con todo.

En el poco tiempo que llevo haciéndolo con esta seriedad, te puedo decir dos cosas: la primera es que no he tenido a nadie, que recuerde ahora mismo, que se haya quejado; y la segunda es que se nota, y mucho, en la caja. Como efecto colateral pero no menos importante está el hecho de que noto que estoy disfrutanto mucho más con mi trabajo: el hecho de no sentirte un idiota la mayor parte de la semana es algo esperanzador.

Tenemos que aprender a quitarnos de encima complejos adquiridos durante años. El cliente no es nuestro amigo, es UN CLIENTE. No hay que empatizar más de lo que sea necesario. No hemos montado un negocio, sacrificando tantas cosas, pasando tantas noches sin dormir, para convertirnos en una ONG. Si un Windows no arranca por un fallo eléctrico NO ES NUESTRO PROBLEMA: si el cliente pregunta que por qué no entra en garantía, se le explica de la mejor manera posible Y SE LE COBRA.

En definitiva, hay que educar. Nadie en su sano juicio se iría a un taller a interrogar a un mecánico sobre cómo arreglar su coche para ahorrarse dinero, ¿entonces por qué hemos de soportar hacer de profesores de manera gratuita? Eso es echarse piedras en tu propio tejado. Hemos sido tan “guais" durante tantos años que pasar de puta a chulo cuesta, y perdonadme la comparación, pero VALE LA PENA.

No dejemos que el cierre de nuestro negocio venga por ser cobardes y no exigir lo que nos merecemos. Si tenemos que echar cerrojo al menos hagámoslo teniendo la conciencia tranquila que no ha sido por timidez, cobardía o empatía exagerada.

Estas palabras no quieren sentar cátedra ni ser la panacea del salvamento empresarial, los negocios pequeños siempre tendremos problemas inherentes como las facturas impagadas y el “ya pasaré a liquidar la semana que viene”. Pero al menos emitamos facturas que cuantas más hagamos más cantidad de ellas cobraremos. No están las cosas para regalar nuestro trabajo.


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Juanjo

Me llamo Juanjo y en un sucinto resumen se podría decir que soy un informático adicto a las series, el cine y la lectura, además de apasionado por los ordenadores, móviles, gadgets, internet, videojuegos… lo que viene a ser un geek ;).

  • Z

    Buenas,

    En primer lugar, felicidades por tú blog, me he leído estos días todas las entradas que has expuesto, y me veo conectado contigo y con los del gremio. Pues yo trabajo de técnico támbien y eso que te pasa a ti y a los demás me pasa a mí prácticamente a diario.

    Referente a este tema, mi empresa trabaja por Internet, pero hace 1 año nos llevó a abrir un local en un pueblo de unos 10.000 habitantes, aquí no hay empresas que se dediquen al soporte técnico como nosotros lo hacemos, sino que se dedican a la venta directa (tipo PcCity, etc) pero con la diferencia de que son tiendas de pueblo.

    Lo más díficil en este caso es concienciar a la gente del pueblo (que conoces) de que en el momento que sales de la empresa y te diriges a sus casas para realizar una reparación tienes que cobrarselo, sea lo que sea, como bien explicas, sean 5 minutos o 50 minutos.

    Yo también caí y sigo cayendo muchas veces en el problema de “fueron 2 minutos y no me costó trabajo” pero después se me queda cara de gilipollas pensar que esos 2 minutos han sido 2 minutos de mi tiempo y de mis conocimientos para solventar un problema.

    Yo generalmente cobro todos los servicios que realizo sin miramientos, muchas veces hago más cosas de las que realmente me piden (pero dejaré de hacerlo gracias a tú blog y tus experiencias de que al final te sale más caro el intentar quedar con un cliente bien).

    Yo los comentarios que más odio y seguro que todos vosotros también son los de “de paso que estás aquí….” y el “el ordenador te lo compré el otro día y va fatal” revisas el pc y como no su emule, bittorrent que no falte y sus miles de barras de publicidad instaladas en el navegador… y después le dices que le cobrarás X dinero por formatear e instalar todo de nuevo y te sueltan la frase antes mencionada.

    Podría escribir mil y una cosas aquí sobre mis experiencias pero ya las iré escribiendo poco a poco y cada vez que surga algún post.

    Tan sólo decir que efectivamente, hay que enseñar a la gente que el fontanero cobra 50€ por cambiar una pieza y por 2 minutos de trabajo y le pagan amablemente e incluso le dan una propina! Y nosotros con ese tiempo invertido debemos de cobrarle nuestro trabajo (sea la tarifa que sea) y no cortarse, hasta que se de cuenta de que somos técnico cualificados y que nos tienen que pagar por realizar nuestro trabajo.

    Saludos 😉

  • Hola Z, enhorabuena a ti también por tu blog, le he echado un vistazo rápido y he guardado su URL para visionarlo más a fondo cuando tenga un hueco.

    Es más, uno de tus post lo he referenciado a un cliente que tenía problemas con el Ares y le he recomendado que siga tus consejos para ver si puede arreglar el tema.

    Quiero darte las gracias por tu comentario tan desarrollado. Sólo añadiré que el tema de los fontaneros, electricistas, etc. es el que más me quema. Cuando veo la facilidad que tienen estos para pedir cantidades más que aceptables por sus reparaciones y que encima la gente lo paga a gusto (a veces, como comentas, con propina incluida) es que me daría de cabezazos contra la pared. Añádele que a veces oyes cosas como “uf, el electricista XXXX cobra caro pero pago a gusto porque acude pronto y me soluciona la papeleta” y ya tienes un cóctel difícil de digerir.

    A veces pienso que esto tiene 2 motivos esenciales:

    – Estos profesionales hacen un trabajo físico. El electricista va con su mono, con su cinturón de herramientas, con su escalera… y el cliente lo ve que se mueve, que suda, y por tanto le da más valor a sus servicios.

    – Normalmente nadie llamaría a un amigo electricista para que le haga apaños gratis, pero hoy en día todos tienen un cuñado, primo, amigo, conocido que es “un manitas en eso de los ordenadores” que le arregla los pequeños problemas del día a día, y asimilan por tanto que nuestras actuaciones las puede hacer cualquiera y que no tenemos derecho a cobrar las minutas que presentamos.

  • Yo contra el “amigo” informático no tengo nada en contra, es mas, en la mayoría de las ocasiones me quita el “marrón” de soportar al cliente quejandose que no puede copiar una peli original, que no sabe usar el Nero, y que el Pinnacle no le hace bien las transiciones…

    Yo por ejemplo, con mis pc’s vendo el S.O., si lo compran no se cobra la mano de obra, pero si se instala al día siguiente se cobran 60 euritos (por ejemplo), y me pasa muchas veces, que dicen que un amigo del cuñado del vecino lo hace… ok, sin problemas…
    Al cabo de unos dias (como mucho 10 dias ) aparece el cliente porque :
    a) El “amigo” no tiene tiempo libre
    b) El “amigo” no tiene ni idea
    c) El “amigo” tiene muchos problemas y no terminar por instalar el sistema siquiera
    d) …..

    Asi que licencia + sat al canto

    Por no contar la de ejemplos de :

    PC urgente para empresa.
    No piden el XP, porque el “amigo” lo instalará el y le corre mucha prisa (nosotros le decimos que al día siguiente lo tiene)
    Aparece el cliente un par de días despues porque el “amigo” instale o no el XP bien, le salta que no es original, y no puede actualizar..¿que raro? 😉 , pero viene a comprar la licencia, SOLO LA LICENCIA…
    Aparece a los días porque no da terminado de instalar bien el sistema…
    Resultado : Casi una semana perdida por intentar ahorrarse 60 €, con sus consecuentes perdidas de tiempo, traslados y demás..(y que al final tiene que pagar de todas todas..)

    Eso no quita que hay “amigo” que realmente saben de que va esto, y relamente instalan y montan el sistema sin problemas.
    Pero la inmensa mayoría se piensa que por tener un cd de un XP de esos “autoinstalables” ya está todo hecho…

    Y por lo de “miedo” a cobrar por trabajar poco, pues recuerda que se lo haces en poco tiempo gracias a tus conocimientos, porque si no supieras, tardarías una semana, por ejemplo.
    Habrá que ir con mono y martillo para que vean los clientes que “sudamos” y “trabajamos”

  • Casi se me olvida, es recurrente esta comparación :

    A nadie se le pasa por la cabeza ir a donde nuestro amigo el panadero del pueblo, pedirle una barra y decirle…
    – ¿Por un euro no me iras a cobrar la barra no?

    Pues si el panadero te la cobra, pues 15 € ni te cuento si se deben cobrar o no.

  • Pienso lo mismo. De hecho yo hace ya tiempo que intento cobrar absolutamebnte todo. Evidentemente no a todo el mundo le puedes cobrar. Siempre hay alguien que se te escapa o al que prefieres no cobrarle para que no te de luego la lata y encima te venga con exigencias “porque le has cobrado”. La gente no entiende que “tiempo + conocimientos = dinero”.

    En fin… seguiremos con la lucha.

    Un saludo 🙂

    Privateer

  • alberto

    Ya escribi alguna vez en este blog. Yo tenia una tienda, la cerre, me he puesto a trabajar en mi casa, doy cursos de formacion tambien y voy a empresas. GANO EL TRIPLE (O MAS) Y TRABAJO LA MITAD O MENOS que cuando tenia la tienda.
    Cuando leo que no cobrais me pongo muy nervioso¡¡, solo no teneis que cobrar, a personas de muchisima confianza o servicios que no os han dado nada de trabajo, siempre que esas personas/empresas os facturen bastante.
    Por otro lado CLIENTES DESAGRADABLES, es decir, mas de la mitad :D, por mucho dinero que os den (a no ser que sea mucho mucho) CUANTO MAS LEJOS MEJOR.
    Debeis concienciaros que LOS SERVICIOS SE PAGAN, sea uno abogado, fontanero, psicologo, dentista o informatico y en nuestro negocio VENDER HARDWARE ES UNA RUINA, donde esta el pastel es en los servicios.
    Perdonar las mayusculas, jaja, pero es que francamente me pone muy muy nervioso cuando leo que no cobrais.
    No se cuales seran vuestras tarifas, pero las mias son 36 € (con iva) por hora de servicio, y cobro minimo una hora, eso no quiere decir que a conocidos les cobre 30 euros/hora.
    Un formateo completo, pero completo con busqueda de drivers, instalacion de programas basicos y esenciales cobro como minimo 2 €.
    Por aqui (vivo en una provincia de levante) empresas “grandes” de informatica se que cobran 50 € la hora, en cualquier profesion te cobran eso la hora o incluso mucho mas. Pienso que 36 no esta nada mal.
    Un saludo.

  • alberto

    Perdon donde puse 2 € quise decir 2h (lo que serian 72 euros) jaja perdon. Saludos

  • Z

    Dan risa las tarifas, nosotros por 1 hora de atención a domicilio cobramos 29€ (iva incluido) más el desplazamiento.

    Por formatear un equipo e instalar programas básicos, actualizaciones, etc, tenemos un paquete de 25€.

    Y con estas tarifas de risa, cuando te van a pagar te miran con cara de “mi amigo que sabe de esto me dijo que eso es una barbaridad”…

    Efectivamente el negocio de esto, está en los servicios no en el hardware, y si para más no cobras el servicio, no me extraña que cierren las tiendas.

    Saludos,

  • Yo tengo la formula para ganar mas pasta en esto… Vende churros en la puerta. Producto sin RMA (a ver que cliente te va a llegar a decir que el churro no arranca o que le instales el Güindos) todo beneficio, coste infimo y resultados garantizados:D.

    Fuera bromas. Hay que ser inflexible… Me gusta mucho un doc. que circula por internet… el famoso manual Pringao How to… O lo que no debe hacer un informatico. Lo mismo, se debe aplicar a las tiendas.

    Último post en la web de Kinestesico cuando envió el comentario..Exigencias

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  • Marcos

    Muy muy buen Post. y los comentarios no tienen desperdicio. Voy a ver si puedo poner en practica lo que con tanta maestria enseñan en este post.
    Aguanten los churros!!!!

  • por cierto, como mayorista voy a ver si os puedo proveer de churros… xd Yo, el comercial mayorista de churros…

    Último post en la web de Kinestesico cuando envió el comentario..Reducciones de riesgo

  • Mara

    ¿Y qué os parece la idea de poner un cartel bien visible con los servicios que prestais y sus tarifas? Incluso hacer octavillas para que puedan llevárselas a casa y sopesar qué quieren/pueden hacer. Porque puede pasar también que por desconocimiento no os ofrezcan hacerles algún servicio. Creo que además evitaría malosentendidos y no podrían hacerse los ofendidos por una supuesta tarifa alta. Así no serían más que lentejas: las quieres o las dejas.

  • Mara

    Incluso, aunque fuera spam analógico, cabría la posibilidad de repartir esas tarifas de precios e incluso poner equipos y accesorios y su precio por los buzones de las casas. Aunque sean en blanco y negro. El hecho de tener información y poder madurarla en casa (además de comparar con otras ofertas en las que las tiendas pequeñas podéis salir bien paradas) creo que es parte del éxito de los grandes centros comerciales y sus publicidades semanales/quincenales. ¡Y marcad bien las ofertas!

  • bucana

    Totalmente de Acuerdo con BLOGSTD, deciros a todos que llevo en esto 30 años, sí 30, y me alucina, que muchas tiendas instalen programas, ilegales, cuando lo suyo es venderlos, que no cobren por instalación, cuando te lleva mucho tiempo, y lo que se ha desprestigiado esta profesión, en la que, todo hay que decirlo, casi no hay auténticos profesionales del arreglo. Comparémonos con un arregla lavadoras, llega a casa, abre el filtro y saca el tanga o la moneda, total 60 €, tenemos que concienciarnos de que nuestro trabajo vale dinero, que vivimos de esto, y que debemos cobrar incluso las consultas, yo cobro 10€ a los no clientes, que compran en grandes superficies, vienen a mi tienda, y compran un cd o dvd, y te dicen: puedo hacerte una pregunta?, y esperan que les soluciones lo que no le solucionan donde lo compró. BASTA DE HACER EL BOBO, ESTO ES UN MEDIO DE VIDA NO UNA ONG. Saludos.